Le Growth Hacking : Mythe ou réalité pour la croissance des Startups ?
On entend très souvent parler de Growth Hacking pour favoriser la croissance des Startups rapidement et à faible coût.
Mais que cache ce Buzzword ? Les techniques de Growth Hacking sont-elles véritablement efficaces pour générer de la croissance ? Quelles sont les limites ?
Toutes les réponses dans cet article ! 
Le Growth Hacking : D'ou vient le terme ?
Le Growth Hacking, c’est un concept créé par l’entrepreneur américain Sean Ellis en 2010. Il s’est très rapidement répandu et a gagné en popularité pour favoriser la croissance des Startups rapidement, à faible coût.
Growth Hacking : La Définition
Le Growth Hacking est un ensemble de techniques qui se concentrent exclusivement sur la croissance rapide et à faible coût d’une Startup.
Pour y voir plus clair, décortiquons ce terme.
“Growth” = « croissance ». C’est le fait d’activer les différents leviers d’acquisition pour aller chercher des prospects et générer des bénéfices ?
“Hacking” : C’est les astuces, le piratage. C’est les moyens par lesquels nous générons cette croissance rapide sans budget ou très peu, avec des techniques parfois peu conventionnelles.
Cette association de mots indique que le “Growth hacker” va activer un ensemble de techniques pour atteindre un objectif de croissance rapide pour rentabiliser son activité.
Les limites du Growth Hacking
Le RGPD : Inévitablement, L’évolution de la réglementation (RGPD…), rend caduque certaines pratiques de Growth Hacking.
En effet, de nombreuses techniques utilisées peuvent être considérées comme du spam (cold e-mailing en masse, messages LinkedIn…) et représenter un non-respect du RGPD via le Scraping d’information sur les prospects (E-mail, numéro de téléphone).
Le SPAM : Aujourd’hui, avec tous les outils d’automatisations qui existent, nous sommes tous sur-sollicités par e-mail, sur LinkedIn, sans forcément être dans la cible !
Les Techniques sont rapidement connues :
En effet, une technique de Growth Hacking qui fonctionne devient rapidement utilisée par les concurrents, perdant ainsi tout son avantage d’être peu connue.
Les techniques de base du Growth Hacking sont devenues la norme du Marketing digital classique (test & learn, analyse AARRR, automatisation des tâches répétitives…).
Nous ne demandons pas à ses équipes de faire des hacks, mais de mettre en place un véritable cadre pour assurer une croissance à moyen et long terme de l’entreprise.
C’est pourquoi, petit à petit, le terme Growth Marketing se généralise pour 95% des Growth Hackers, car au final ils font surtout du Marketing, mais avec un état d’esprit différent.
Le Growth Marketing : Pour une croissance plus Holistique
Le Growth Hacking est un excellent moyen de stimuler la croissance, mais pas une fin en soi.
Et c’est là que la notion de Growth Marketing “Marketing de croissance”entre en jeu !
Le Growth Marketing, c’est un ensemble de méthodes qui ont pour but de comprendre la mécanique de la croissance dans le but de l’optimiser.
La spécificité du Growth Marketing est qu’il ne se base pas exclusivement sur l’acquisition de nouveaux clients.
Il englobe l’ensemble de l’expérience client et de son cycle de vie, depuis le premier contact avec le produit/ service jusqu’à la fidélisation du client.
Le Growth Marketing prend en compte l’expérimentation, l’itération, la mesure des KPIS et l’optimisation constante des stratégies pour obtenir des résultats durables. Le Growth Marketing fait l’usage des stratégies digitales telles que le SEO, le SEA, l’e-mailling.
Mais sans non plus délaisser l’usage de techniques de Growth Hacking ! Car même s’il représente de nombreuses limites, le Growth Hacking peut s’avérer être très efficace dans la mesure où il est bien utilisé (automatisation de tâches répétitives, tests rapides, expérimentations…)
Pourquoi "Growth Marketing" et non pas "Marketing"?
Pour expliquer cette différence, je me suis appuyé sur la formation Growth Marketing sur la plateforme Linkedin Learning de Caroline Mignaux (Growth Marketeuse et Co-fondatrice de Refer & Reachmakers).
« La différence fondamentale entre Le Marketing et le Growth marketing, c’est un petit peu la même qu’entre médecins spécialistes et généralistes.
Là où le médecin spécialiste (le marketeur traditionnel) va opérer sur une zone en particulier, le Growth Marketeur est plutôt un médecin généraliste. Il va observer les symptômes et en fonction de cela, il va être capable de vous diriger vers l’un ou l’autre des spécialistes”.
Lorsque l’on parle de « Growth Marketing » on ne réinvente rien. C’est avant tout un état d’esprit, le fameux « Growth Mindset » !
Growth Hacking VS Growth Marketing : Quelles différences ?
La différence fondamentale est qu’en Growth Marketing la partie “hacking” est beaucoup moins présente.
Le Growth Hacking est une méthode basée sur l’expérimentation rapide en usant de « Hacks » et l’analyse des Datas pour trouver des stratégies innovantes à faible coût, avec pour objectif de générer de la croissance rapidement. Il se concentre très souvent sur l’acquisition.
Le Growth Marketing, à lui une approche plus globale qui s’appuie sur un ensemble de leviers de croissance (que je vais détailler plus loin) et qui a pour but principal de les optimiser de manière itérative pour générer de la croissance sur le long terme, il s’intéresse à la globalité du parcours client. De l’acquisition de prospects, en passant par leur activation (prise de connaissance du produit) via la fidélisation au produit/service et enfin, à la monétisation de ces clients (revenus).
Les piliers du Growth Marketing pour la croissance des Startups
Déterminer son Persona
L’identification des personas est fondamentale pour être en adéquation avec le marché.
- Délivrer un message adapté, à la bonne cible, au bon moment
- Mieux comprendre qui sont les clients
- Mettre en place des campagnes personnalisées
Le Product Market Fit
Avant même de vouloir lancer une stratégie Growth, il est fondamental de définir son Product Market Fit.
Le Product Market Fit, c’est l’alignement parfait entre son produit et son audience cible.
Il est évolutif, c’est-à-dire qu’il continue de se travailler tout au long de l’évolution du produit.
Comment l’atteindre ?
- Collecter les retours des utilisateurs : Il est important d’obtenir les opinions et les commentaires des premiers utilisateurs pour évaluer si le concept est sur la bonne voie, en discutant avec eux ou en utilisant des questionnaires pour recueillir des informations précieuses.
- Analyser le comportement des utilisateurs : Au-delà des opinions, il est important d’observer ce que les utilisateurs font réellement. La rétention est une métrique essentielle pour valider un concept. Un achat sans utilisation continue peut indiquer une bonne campagne marketing, mais pas nécessairement un concept solide.
Une fois le Product Market Fit suffisant obtenu, on peut passer à la phase « Growth ».
Le Framework AARRR
Penchons-nous maintenant sur le célèbre Tunnel de vente AARRR, « le pirate Funnel » bien connu en Growth Marketing, il récense le parcours client de la prise de connaissance d’un produit/service, jusqu’à l’achat.
Que veut dire cet acronyme ?
Acquisition: Comment générer du trafic ? (SEO, SEA…)
Activation : Comment les transformer en client ?(Démo gratuite d’un produit/service).
Rétention : Comment fidéliser les clients ? (Newsletter, programme de fidélité).
Recommandation : Comment créer des prescripteurs ? (Programme de fidélité).
Revenus : Comment générer du chiffres d’affaires ?
Toutes les étapes de cet entonnoir sont essentielles.
Mais il y a une erreur qui est courante : penser que ce tunnel d’acquisition AARRR est un processus chronologique dans lequel le prospect passe de l’étape 1 à l’étape 2.
Ces différentes étapes peuvent se dérouler de manière simultanée.
En effet, les prospects peuvent passer d’une étape à l’autre à divers moments de leur cycle de vie. Par exemple, un client peut acheter un produit sans l’avoir utilisé de manière satisfaisante. Il n’est donc pas encore passé par la phase d’activation. De même, un client peut visiter le site web à plusieurs reprises sans jamais concrétiser un achat.
Il est donc important d’utiliser le tunnel d’acquisition de façon flexible. Ceci permettra de prendre connaissance du comportement des clients/prospects et d’optimiser l’efficacité de la stratégie d’acquisition tout en améliorant le CTR (taux de conversion).
L'AB Testing
Nous entendons souvent que pour chercher à croître, il faut tout automatiser, chercher à faire toujours plus et toujours plus vite.
Et si finalement c’était l’inverse ?
Avant de vouloir à tout prix automatiser, il est fondamental de commencer par creuser à la main en menant des expérimentations par petites touches et par palier pour tester ce qui fonctionne sur le marché.
Il est plus judicieux de tester des petits segments de cibles et plusieurs propositions de valeurs.
Une fois le bon modèle trouvé, là, il est peut-être temps de le dupliquer à plus grande échelle en automatisant !
Le Growth Marketing, c’est commencer petit. « Aller lentement, c’est la façon la plus rapide de grandir. » Caroline Mignaux
La compréhension du parcours client
Un autre levier primordial en Growth Marketing, c’est l’analyse approfondie du parcours d’achat. Il est possible de saisir les habitudes ainsi que les préférences des utilisateurs. Cette démarche permet de mieux appréhender leurs besoins pour concevoir le produit idéal et leur offrir une expérience client inégalée.
Pour examiner le comportement des utilisateurs, l’outil Hotjar se révèle particulièrement utile. Il donne l’accès à des données cruciales telles que les actions des utilisateurs du site, le temps qu’ils passent sur chaque page et les éléments sur lesquels ils cliquent.
Il est également primordial de suivre intégralement le Framework de conversion. En traçant ce dernier avec précision, nous pouvons être en mesure de comprendre le comportement des utilisateurs à chaque étape et de localiser les points d’abandon. Cette connaissance permet d’identifier les zones d’amélioration du site et d’optimiser le processus afin d’accroître les conversions.
Capitaliser sur les clients existants
Adopter une vision en tunnel en prenant en compte l’intégralité de son cycle de vie, et pas seulement le moment où il effectue un achat. Il est cinq fois moins coûteux de fidéliser un client existant que d’acquérir un nouveau client.
Alors, pourquoi toujours chercher à attirer de nouveaux clients ?
Il est primordial de travailler sur l’ensemble du cycle de vie du client, depuis le premier point de contact jusqu’au moment où il effectue un achat et qu’il nous recommande à quelqu’un d’autre.
L'analyse de la Data
L’analyse de la data est au cœur du Growth. Il est donc nécessaire de mesurer les performances et les expérimentations mises en place.
Il existe de nombreux KPIs à utiliser
Le taux de conversion : il s’agit du taux de visiteurs transformés en lead suite à une action souhaitée (remplir un formulaire, faire un achat..)
Le coût par lead (CPL) : Pour savoir combien à coûté un lead.
Le coût par clic (CPC) : cet indicateur sert à déterminer le montant que les annonceurs doivent payer pour chaque clic sur une annonce.
Le taux d’engagement : niveau d’engagement avec les contenus
Le ROAS : ROI de Google Ads
Actionner les Bons leviers de croissance et s'équiper de bons outils
Choisir les bons cannaux d’acquisition et s’équiper des bons outils sont essentiels dans la réussite d’une stratégie de Growth Marketing.
Voici des exemples de leviers d’acquisition et les outils que l’on peut utiliser :
Le SEO (Search Engine Optimization)
Vise à améliorer la visibilité d’un site web dans les résultats de recherche organiques. Cela permet d’attirer du trafic qualifié et de générer des visites et des conversions sans avoir à payer pour des annonces.
- Outils : SEO : Google Keyword pour la recherche de mots-clés, Screaming Frog pour auditer les données, Google Search console pour suivre l’indexation.
Le SEA (Search Engine Advertising)
Consiste à diffuser des annonces payantes sur les moteurs de recherche. Cela permet d’obtenir une visibilité immédiate et de cibler des utilisateurs spécifiques en fonction des mots-clés et des paramètres de ciblage.
- Outil : Semrush pour l’analyse des publicités des ses concurrents.
Les SMA (Social Media Advertising)
Désigne la publicité sur les réseaux sociaux. Elle permet de cibler des utilisateurs spécifiques en fonction de leurs intérêts, de leur démographie et de leur comportement en ligne.
Le Content Marketing
Consiste à créer et à diffuser du contenu pertinent et de qualité afin d’attirer, d’engager et de convertir les utilisateurs. Cela peut inclure des articles de blog, des vidéos, des infographies, des livres blancs, etc.
- Landing page : Elementor, GetLandy
Le Marketing d’influence
Implique de collaborer avec des personnes influentes sur les réseaux sociaux pour promouvoir un produit, un service ou une marque. Ces influenceurs ont une audience engagée et peuvent aider à accroître la visibilité et la crédibilité de l’entreprise.
Le cold e-mailing
C’est une technique d’envoi d’e-mails non sollicités à des prospects qui n’ont pas exprimé explicitement leur intérêt. L’objectif est de susciter l’intérêt et d’initier une relation commerciale.
Le social selling
Consiste à utiliser les réseaux sociaux pour établir des relations, créer des connexions et générer des prospects et des ventes. Il s’agit d’une approche basée sur la création de confiance et de relations durables avec les clients potentiels.
La prospection téléphonique
Implique de contacter directement des prospects par téléphone pour leur présenter des offres, des produits ou des services. L’objectif est de susciter l’intérêt, de qualifier les prospects et de générer des ventes.
Le Partenariat
Il est un levier sous-estimé, mais pourtant tellement puissant !
Pour résumer
Si l’on devait résumer cet article, le secret pour générer de la croissance, ce n’est pas de trouver le meilleur « Hack ».
Bien que le Growth Hacking est un excellent moyen de stimuler la croissance, il n’est pas une fin en soi et représente de nombreuses limites.
Pour favoriser une bonne croissance sur le long terme, Il est important d’avoir une vision plus Holistique (Growth Marketing).
Après avoir déterminer le Product Market Fit, il faudra déduire les actions à mener en conséquence en utilisant :
➡️ Le Framework AAARRR
➡️ Les Growth Loops pour générer des boucles de croissance
➡️ L’AB testing
➡️ L’analyse du parcours utilisateurs
➡️ Le choix des canaux d’acquisition.
➡️ La Data pour mesurer l’efficacité de ces expérimentations.
J’espère que cet article vous a permis d’y voir plus clair sur le Growth Hacking/ Marketing ! 😊